怎样做，才能把货卖给周黑鸭？
岁末，作为品牌传播领域的专业自媒体，《志远读城》的小伙伴们，应邀和鄂湘两省少数主流媒体一起，参加了港股上市公司周黑鸭一次重要活动：周黑鸭和核心供应商的聚会。这次，《志远读城》关注一个问题：怎样做，才能将产品卖给周黑鸭这样挑剔的专业级客户？
之一 无人缺席的聚会
“我们专门设立了驻汉办，24小时为周黑鸭提供服务；
我们每周参加周黑鸭的研发会议；
我们与周黑鸭每个季度联合召集一次运营会议；
我们的销售团队对口周黑鸭的采购团队，我们的运营团队对口周黑鸭的运营团队，我们的研发团队对口周黑鸭的研发团队；
我们在美国威斯康星总部及世界各地的100名科学家，应对周黑鸭的消费者不断提出的针对包装的各种挑剔要求；
我们的高管团队，定期和周黑鸭团队互访；
我们的全球CEO只要来华访问，一定会拜访周黑鸭的老板周富裕……”
即便如此，成立于1858年，已经有161年历史，全球第二大软包装公司，世界500强企业毕玛时（Bemis）在华下属企业的一位高管，在这次聚会上，当着众人的面，依旧对周黑鸭充满感激，他说：“在我的职业生涯中，周黑鸭是为数不多的将供应商当做客户看的企业。”
为了证明自己的观点，他说，自己三天前才接到周黑鸭的通知，有这么一次活动。他立刻推掉其它事情，赶来武汉。
来到武汉之后，竟然发现，周黑鸭其他的重要供应商也悉数到场。要知道，周黑鸭的供应商，在各自的领域也都是非常大牌的企业。
而岁末年初，正是每个企业最忙碌的几天。能够让这么多领域的大牌企业高管，在这个时间段，挤时间来汉参加一个对自己企业来说未必紧迫的会议，周黑鸭的影响力可见一斑。
之二 消费者挑剔？那看看周黑鸭
消费者对周黑鸭有多挑剔，在此基础上，周黑鸭对供应商的要求，再加上数倍。
并非周黑鸭故意刁难，而是市场竞争使然。
如果周黑鸭想要让消费者满意度达到90%甚至更高，每个环节的供应商即使都做到90%，却远远不够，因为消费者满意度的计算公式是“上游供应商90%×中游供应商90%×下游供应商90%……”
这意味着：每家供应商如果只做到90%的满意度话，那么最终的产品可能连60%的满意度都没有。所以，供应商必须要做到99.999%,甚至120%，才有可能让周黑鸭的产品，在消费者心目中达到90分以上。
毕玛时（Bemis）的那位高管说，对于食品特别是生鲜食品的包装来说，一个非常重要的指标是透氧率，也就是说包装好的食品，包装盒内的氧气不能高于1%，否则会引起食物的变质。
这对食品的包装提出了非常严苛的要求，不仅包材要好，给食品自动包装的机械也要好，双方要配合得天衣无缝，才能实现这含氧量低于1%的要求。据说，给周黑鸭提供食品包装自动化机械的企业，是该领域中的“宝马”、“奔驰”级别的。
即便如此，也未必就满足消费者的胃口。因为，严密的包装会带来另外一个问题，那就是食品的包装袋难以撕开，强行用力，往往又会带来一些意外的不方便，比如我们在揭开酸奶的软包装时，往往会将包装撕破。毫无疑问，这会直接降低消费者的体验。
显然，作为周黑鸭的供应商，如果没有实力解决这些问题，被其它更好的供应商取代，是迟早的事情。
幸好毕玛时（Bemis）的实力足够强，他们的100名研发科学家，这个时候起到了作用，他们研发出了气调锁鲜包装，解决了这个问题。
之三 跟周黑鸭一起成长
对周黑鸭的供应商而言，成为周黑鸭的供应商之后，并非一劳永逸。
因为周黑鸭一直在成长，从一家手工作坊，成长到港交所上市公司，直到成为罗胖子罗振宇跨年演讲中中国最有代表性的新锐企业之一。
这一过程中，供应商功不可没。
但让供应商抓狂的是，周黑鸭越是出名，消费者就越是挑剔。对周黑鸭的产品出现的问题，哪怕是一点点问题，都难以容忍。
“入口辣而不燥，麻而不涩”，是消费者喜爱周黑鸭鸭脖制品的重要原因。
而要实现这一点，并不容易。其中，选择合适的花椒，是必不可少的一道工序。最终他们选择了甘肃天水花椒。
这里的花椒，色泽鲜艳、颗粒饱满、肉厚油多，用在周黑鸭的卤制品中，麻味醇厚、椒香扑鼻。
照说，能够提供这样上乘的原料，当地供应商应该是高枕无忧。而事实上，天水一位重量级供应商，快要被周黑鸭逼疯。
天水的曹姓供应商说，当地椒农和企业，早期给周黑鸭以及其他企业供货，首先机器筛选一道，再用人工肉眼挑选出杂质，就没太大问题。
“但是，给周黑鸭提供的花椒原料，至少要筛选两道，才能过关。”即便如此，天水花椒供应商还是遇到麻烦。
随着周黑鸭对花椒的需求量越来越大，对花椒质量要求却越来越高。以前，花椒里面的异物，只要肉眼看不出来就可以，而现在还需要通过更严格的机器检测，才能过关。
这逼着天水的花椒供应商改造厂房、升级设备，将当地的花椒产业提升了好几个档次，最终才算达到周黑鸭的新标准。
“与失去周黑鸭相比，咬紧牙关提升自己，是更好的选择。”
天水花椒不是孤例。随州香菇产业，也遭遇了同样的挑战。
一直以来，随州作为全球性的香菇贸易集散地，形成自己一整套完善的生产、加工方式。以往，只要确保从菇农那里收购的香菇，农残过关，产品看相好，就可以卖到全世界。
而周黑鸭来了以后，当地的香菇加工企业一连提升了好几个档次。
当地雷姓供应商说，为了满足周黑鸭的要求，我们老老实实投巨资新建了达到药品企业GMP标准的加工车间。
该车间里，“流水线工人，视力要求在1.2以上；挑选环节由2道工序改为4道。这还不算，还配备了香菇筛选机器人。”
尽管如此挑剔，在场的供应商们却对周黑鸭充满感激。
为什么？
不仅仅是因为周黑鸭收购了他们的产品。更重要的是，周黑鸭发掘了供应商们的潜力，让他们在市场上更有竞争力。
从这个意义上说，供应商成就了周黑鸭，周黑鸭也成就了供应商。★
《志远读城》：把人生百态写进风景里
出品人：吴志远 传播学者
湖北自媒体协会筹备负责人（2018年）
西澳大利亚湖北同乡会暨总商会顾问（2017年）
香港大学中国商学院“社会影响力卓越贡献”杰出校友（2016）
湖北策划协会名誉会长（2014年）
湖北省青年联合会委员（2011年）
湖北茶叶学会副会长（2009年）
湖北十大杰出青年记者（2007年）
湖北日报传媒集团首届名笔（2004年）
致力品牌整合传播，创意写作，农业传播及新媒体应用研究
联系 767256562@qq.com
《志远读城》精彩文章
大人物走后看东湖